一、前言

　　隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位（承包商）通過參加工程投標承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標策略和報價方法來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經濟效益。以下通過筆者所參加的投標實例淺談投標報價策略和方法的運用技巧。

　　二、工程實例

　　桃源小區(qū)工程，是全港資地產公司在中山市開發(fā)的全新住宅小區(qū)，工程投資巨大，業(yè)主采用邀請招標的方式分六期招標，首期工程建筑面積約六萬平方米，由香港測量師行編制工程量清單，實行按招標圖紙內容總價包干，其中部分工程為暫定數量，此部分結算按實際完成工程量計算。

　　三、投標策略的分析

　　投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。

　　1、企業(yè)經營狀況和實力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設項目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標既是拓展經營的契機，亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。

　　2、對手分析 據了解，參加該項目投標的承包商除我們公司外都是國內的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經驗，但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項目施工經驗甚少，在招標會中顯示出對該工程的投標報價模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標，并成功地承接了多個港資項目，對同類工程的投標過程相當熟悉，同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經驗，對參加這次投標有很大優(yōu)勢。

　　3、業(yè)主情況和機會利益分析 該項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽良好，履約情況良好，計劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項目，僅此項目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。

　　另外，根據以往參加港商投資項目的投標經驗可知，香港投資商非常講究項目的經濟效益，往往在議標過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標的目的。經過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標策略進行投標報價，并預留一定的下浮空間待議標后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺，并且可以在泄漏標價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。

　　四、投標報價方法的運用

　　投標報價方法是依據投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個工程投標過程中往往不能只運用一個報價方法，還應結合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應。在該工程的投標中我們主要運用了以下兩種報價方法。

　　1、成本分析法報價

　　由于業(yè)主提供的工程量是由香港測量師行所編制的，與國內定額、清單計價模式不盡相同，套用定額或清單計價只能起一定的參考作用，因此我們采用了成本分析法報價

　　(1) 報價準備 成本分析法報價是建立在預測成本的基礎上的，可通過數學公式表達：投標總價=總成本×（1+利潤率）×(1+稅率)，因此必須保證預測成本的準確性，做好充分的報價準備。首先，必須對招標文件進行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術規(guī)范結合閱讀，檢查復核；組織投標人員親自考察現場，搜集資料包括現場的地形、道路、水電資源等情況；并對當地市場信息進行摸底，其中包括主要材料的市場價格，機械設備的租賃情況及各種工種的人工價格等，為投標報價的合理性提供準確依據。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當大的。在該工程的投標中，我們向業(yè)主推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼，此方案得到業(yè)主的認可。中標后，雖然我們該項目的報價不高，但節(jié)約了一百多噸板鋼筋，僅此項目就為我們創(chuàng)造了約40萬元的工程利潤。

　　(2)成本單價的確定 根據招標文件要求，該項目采用全費用單價進行報價，則成本單價組成包括了直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費=工資+材料費+施工機械費，工資是根據所搜集的目前市場上各類工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價等）確定，材料費則是根據目前市場上各種材料的市場價格乘以材料消耗量（可根據定額消耗量結合企業(yè)的施工經驗所得）計算得到，而施工機械費則是各分部工程的機械攤銷費，可根據企業(yè)定額或參考市場租賃價格所得。經過以上計算可得出每個分部分項工程的直接成本，而成本單價=直接成本×（1+開辦費分攤率）×（1+管理費分攤率），式中的開辦費分攤率和管理費分攤率是企業(yè)根據所積累的施工經驗，結合施工管理水平綜合取得的，由公式所得出的成本單價是當前市場的最低成本，投標單價必須高于該成本單價，否則將會造成虧本，而該單價也是中標后成本控制的依據。

　　(3) 投標單價的確定 投標總報價的另一數學公式為：投標總價=∑投標單價×工程量。而投標單價=成本單價×（1+利潤率）×(1+稅率)，公式中的利潤率是根據投標策略分析所得的預期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統一規(guī)定的，不能隨便改變。此外，可適當考慮一定的風險系數組成投標單價。由此計算所得的投標單價是全費用單價，亦是香港投資項目常采用的一種投標報價形式。

　　在該工程投標報價中我們使用此方法報價，使我們對工程成本心中有數，對工程利潤一目了然，為雙方在后期議標過程中提供合理依據，當業(yè)主在第二次議標中要求讓利時，我們根據投標報價時的成本測算，通過報價分析，消除業(yè)主對我們暴利報價的疑心，增加業(yè)主對我們報價的信心，最后我們只對原報價中預留的利潤空間作適當讓利，就贏得了業(yè)主的認可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所帶來的風險。

　　2、不平衡報價法

　　巧妙地結合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉移風險，間接贏得經濟效益。

　�。�1）提前資金回籠時間 因為該工程付款方式為按工程進度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標單價時，我們結合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基礎和結構工程，通過調整此部分單價的利潤率，適當調高投標單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當調低，經過調整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經濟效益。

　　（2）風險轉移 對總價包干工程，巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風險。如對工程量清單中預測可能會不斷增加的項目，可適當提高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當降低項目單價。在該工程投標中，業(yè)主以暫定數量形式，按低裝修標準報價，并納入投標總報價中，但我們在分析時認為業(yè)主有很大的可能會根據目前主流市場要求提高裝修標準，因此對初級裝修部分的報價作了適當下調，工程開工后，業(yè)主根據市場調查提高裝修標準，全部改為精裝修，并另由專業(yè)裝修公司分包，由于我們投標時已將此部分利潤轉移到結構工程中，巧妙地避免了減少利潤的風險。

　　但采用不平衡報價要認真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業(yè)主反感，認為報價不合理，甚至對業(yè)主評標產生負面影響，造成廢標。

　　五、結束語

　　通過成功的投標報價策略和技巧地運用投標報價方法，筆者所在的公司最后以合理低價贏得了投標勝利，并取得了預期利潤。順利圓滿地完成了在中山地區(qū)的第一個品牌項目，并通過這一項目成功地在中山地區(qū)注冊成立分公司，第一年就承接了近二億元的工程任務，為公司開創(chuàng)了又一經營領域。

　　然而，投標競爭是企業(yè)之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。